Innehåll
I den här artikeln: Getting ReadyNegociationRefference
Oavsett om du köper ett hem, utmanar en mobilräkning, förhandlar om lojalitetspoäng, pratar i Kina eller sänker din kreditkortsbetalning, är de grundläggande förhandlingsprinciperna desamma. Kom ihåg att även de mest skickliga och erfarna förhandlarna kommer att känna sig obekväma under en förhandling. Den enda skillnaden är det faktum att en skicklig förhandlare har lärt sig att känna igen och ta bort de yttre tecknen på dessa känslor.
stadier
Del 1 Gör dig redo
-
Beräkna din break-even-punkt. Finansiellt är detta det lägsta beloppet eller det lägsta pris du kan acceptera i fallet. I icke-ekonomiska termer är detta det "värsta fallet" den ultimata tröskeln som du är villig att acceptera innan du lämnar förhandlingsbordet. Om du inte känner till din break-even-poäng kan du acceptera ett avtal som inte är i ditt intresse.- Om du representerar en tredje part i en förhandling, se till att erhålla kundens avtal skriftligen i förväg. Annars, när du förhandlar om en affär och dina kunder inte gillar ditt erbjudande, kan de vägra det, och trots allt är det din trovärdighet som kommer att ta en hit. God förberedelse förhindrar att detta händer.
-
Vet vad du är värd. Erbjuder du en sällsynt produkt eller är det en vanlig sak? Om det du har är sällsynt eller anmärkningsvärt, har du den bästa förhandlingspositionen. Den andra parten behöver dig. Om hon behöver dig mer än dig från henne har du den bästa positionen och hon har inte råd att fråga dig mer. Men om du behöver henne mer än dig, hur kan du ha en fördel över dem?- En gisslanförhandlare, till exempel, erbjuder inget särskilt, och han behöver gisslan mer än kidnapparen behöver. Det är därför det är mycket svårt att vara gisslanförhandlare. För att kompensera för dessa brister måste förhandlaren vara skicklig på att göra små eftergifter som verkar vara större och förvandla känslomässiga löften till värdefulla vapen.
- En sällsynt pärlsäljare har å andra sidan något som sällan finns på marknaden. Han behöver inte en viss persons pengar utan snarare det största beloppet om han är en bra förhandlare. Omvänt vill människor i synnerhet hans juveler. Detta ger honom en utmärkt position att få extra värde med folket i förhandling.
-
Skynda dig inte. Underskatta inte din förmåga att förhandla om vad du vill helt enkelt genom att låta dig göra något av någon annan. Om du har tålamod, använd det. Om du saknar tålamod, vinn det. Det är vanligt i förhandlingar att människor blir trötta och accepterar ett förslag mot sina önskemål eller förväntningar eftersom de är trötta på att förhandla. Om du kan stödja någon genom att stanna vid bordet längre ökar chansen att komma mer in i köpet. -
Planera hur du kommer att strukturera dina förslag. Dina förslag är vad du erbjuder den andra personen. En förhandling är ett handelsförslag, där en person erbjuder och den andra gör ett motförslag. Strukturen för dina förslag kan vara synonymt med framgång eller leda till katastrof.- Om du förhandlar om en tredje parts liv måste dina förslag vara rimliga från början, du vill inte riskera någons liv. Framgång beror på din lugn och tålamod.
- Om du emellertid förhandlar om din startlön är det bättre att börja med att be om mer än vad du vill.Om arbetsgivaren håller med, har du fått mer än du vill, om arbetsgivaren förhandlar om en lägre lön kommer du att intensifiera känslan av att bli "rånad", vilket kommer att öka dina chanser att bli värre. för att få en bättre slutlön.
-
Var redo att åka igen. Du känner till din break-even-punkt och du vet vad du vill få. Var beredd att ta dörren, om det är nödvändigt, kanske hoppas att den andra parten kommer att ringa dig tillbaka, men var glad för dina ansträngningar även om det inte gör det.
Del 2 Förhandla
-
Öppna ditt sinne. För att göra en försäljning, börja med ett högt pris (det högsta du logiskt kan begära). Fråga vad du vill och vara säker på det. Att börja med ett högt pris är viktigt, du kommer förmodligen att behöva förhandla på en lägre nivå. Om ditt öppningsbud är för nära din brytpunkt, har du inte tillräckligt med förhandlingsmarginal för att erkänna den andra parten som ett sätt att ge tillfredsställelse.- Var inte rädd för att skicka en skandalös begäran. Vem vet, du kan få det! Och vad är det värsta som kan hända? De kanske tror att du är förgäves eller överdriven, men de kommer också att veta vad du har i magen och att tiden är pengar.
- Är du orolig för att irritera dem med ditt erbjudande, särskilt om det är ett mycket lågt bud att köpa något? Kom ihåg att det här är affärer, och om de inte gillar ditt erbjudande kan de fortfarande erbjuda. Var djärv. Om du inte försöker dra nytta av dem, kom ihåg att de kommer att dra fördel av dig. Handlingsförhandlingen är ömsesidigt fördelaktig och alla kommer att försöka dra fördel av den andra.
-
Gå runt leverantörerna och ta med bevis. Om du köper en bil och känner till en annan säljare som kan sälja dig samma bil för 200 euro mindre, berätta för dem. Berätta namnet på distributören och säljaren. Om du förhandlar om din lön och har studerat hur mycket personer i motsvarande positioner som betalas i ditt område, skriv ut denna statistik och ha dem till hands. Hotet om att förlora kunder eller möjligheter, även om det inte spelar någon roll, kan göra människor mer öppna. -
Erbjud att betala i förskott. En förskottsbetalning rekommenderas alltid för en säljare, särskilt i situationer där de flesta inte betalar i förskott. Som köpare kan du också erbjuda att köpa in kvantitet genom att betala i förskott för ett antal produkter eller tjänster i utbyte mot en rabatt.- Ett trick är att gå in i köpet med en förskriven check, be att köpa en produkt eller tjänst för det beloppet och säga att det är ditt senaste erbjudande. De kan acceptera det, eftersom dragningen av en omedelbar betalning är svår att vägra.
- Slutligen kan betalning i kontanter snarare än med kreditkort eller check vara ett användbart förhandlingsverktyg, eftersom det minskar risken för obetalda räkningar för säljaren (träkontroller, kreditkort avvisades).
-
Ge aldrig utan att få tillbaka något. Om du ger något "gratis", säger du implicit till den andra personen att din handelsposition är svag. Smarta förhandlare kommer att få dig att lukta blodet och vänta för att se om du beter dig som en haj i vattnet. -
Fråga något viktigt för dig. Denna sak behöver inte kosta mycket för den andra parten. Att ha båda parter att känna sig vinnare i förhandlingarna är bra. Och i motsats till vad folk tror, behöver förhandlingar inte vara ett nollsummespel. Om du är smart kan du vara kreativ om vad du ber om.- Säg att du gör ett jobb med en vingård, och de vill betala dig 100 euro för ditt arbete. Du vill ha 150 euro. Varför inte be att de betalar dig 100 euro och ger dig en flaska vin som kostar 75 euro? Detta kommer att representera ett marknadsvärde på 75 euro för dig eftersom det är det pris du skulle behöva betala för att köpa det, men det kommer att representera en mycket lägre produktion för vingården.
- Du kan be dem om 5% eller 10% rabatt på allt vin. Förutsatt att du köper vin regelbundet kommer du att spara pengar under dina köp och de kommer att tjäna pengar på din lojalitet.
-
Erbjud eller begär extra. Kan du mjuka upp affären eller be om något för att mildra det? Extra eller förmåner kan vara billiga, men kan förhandla närmare ett avtal genom att göra den andra parten mer formbar.- Ibland, men inte alltid, att erbjuda några extra kan ha större inverkan på köpet än att erbjuda ett enda, större extra som kan ge dig illusionen att du erbjuder mycket mer än vad det faktiskt är. Var medveten om detta, både genom att erbjuda dem eller genom att ta emot dem.
-
Förvara alltid en eller två artiklar till slutet. Håll ett faktum eller argument som du kan använda när du känner att den andra parten är nära ett avtal, men behöver detta slutliga tryck. Känn dig fri att spela på känslan av brådskande om din kund fångas av vädret. -
Låt inte dina känslor distrahera dig från förhandlingar. Alltför ofta är förhandlingarna snedställda av att en av parterna tar saker för personligen och avslutar förhandlingarna, vilket således upphäver de framsteg som gjorts i de tidiga stadierna av förhandlingarna. Försök att inte ta förhandlingsprocessen för personligt, lämna dina känslor, ditt ego eller din känslighet åt sidan. Om personen du har att göra med är oförskämd eller alltför aggressiv eller våldsam, vet att du kan lämna när som helst.